Я жил в Израиле, занимался продвижением сетевого образовательного ПО, и в моей ответственности находились 22 страны региона EMEA [1], а основными моими клиентами были ВУЗы. Но у компании был также один продукт и в категории stand alone – коробка с диcками и учебником для самостоятельного изучения языка на компьютере. Такую коробку можно было просто купить в магазине.

Становясь эксклюзивным дистрибьютором, их компания получала гарантии, что мы работаем только через них. В свою очередь они обязаны были выкупить у нас определенный объем продукции в год. Первый год совместной работы уже подходил к концу, а продажи у Милоша и Каролины шли не очень. Они медленно приближались где-то к 70% взятых на себя обязательств. Соли боялся, что они не захотят продлевать договор еще на один год, и попросил меня слетать в Любляну – познакомиться с этой семейной парой, вникнуть в их бизнес и сделать два непростых дела.

Первое – увеличить их квоту на следующий год на 50%. То есть договориться с ними, чтобы в следующем году они сделали в полтора раза больше, чем обещали (и, получается, в два раза больше, чем реально сделали) за первый год работы. И второе – он хотел, чтобы я привез банковский аккредитив [2]. Работать по аккредитиву в начале 2000-х годов было непросто даже в Центральной Европе. Уверен, это непросто и сегодня. Возможно в случаях каких-то длинных и крупных сделок, аккредитивы еще можно получить, на на дистрибуцию простого продукта это было близко к фантастике.

В общем, задачи были поставлены очень амбициозные, и это усиливало мой молодецкий задор. Поэтому в Словению я прилетел воодушевленным и прямо с борта самолета ринулся завязывать отношения с Милошем и Каролиной.

За лирику в эти дни отвечал Милош – высокий, кудрявый, в очках и с огромными глазами. По нему было сразу видно, что он –человек романтичный и впечатлительный. И когда мы уже вышли на подписание договора, именно его идеей было сделать это в особенном месте – в Постойнской Яме [3], знаменитом на весь мир пещерном комплексе на севере Словении. Сталактитовые и сталагмитовые пещеры, курсирующие между ними поезда с вагонетками, из которых периодически можно было выходить на мини-экскурсии.

Как раз во время одной из таких «вылазок» я и потерялся. Поезда и экскурсионные группы шли как по конвейеру, и отстав один раз, можно было долго искать своих. Мы с Милошем и Каролиной убили на поиски друг друга два часа. И когда мы наконец оказались в ресторане, чтобы подписать договор, я поймал себя на странном чувстве: мне казалось, что я не просто потерялся в пещере, я чувствовал себя слегка потерянным в плане отношений с моими партнерами, с которыми за эти дни я успел подружиться. Чтобы понять, почему я так себя чувствовал, мне потребовался ещё год.

Мы подписали договор, я вернулся в Израиль победителем и вскоре получил увесистый бонус за эту сделку. Через несколько месяцев я ушел работать в другую компанию. А еще через полгода я узнал, что Милош и Каролина не смогли выполнить взятые на второй год обязательства, потеряли на аккредитиве серьезную сумму, что их отношения с моим бывшим работодателем испортились, и что на меня они тоже были в обиде за то, как я их «перегрел».

Тогда в Словении я твердо шел к своей цели и не задумывался об отношениях. Я мог глубже понять своих партнеров, четче осознать долгосрочные цели своей компании и понять, что перегревать своего Словенского дистрибьютора не в наших интересах. Но у меня была ориентировка добиться контракта любой ценой, и я использовал все свои способности и таланты именно для этого.

Я усвоил тот урок и с тех пор всегда стараюсь взвешенно подходить к целеполаганию с заказчиками, партнерами и даже сотрудниками. Ведь если цель слишком неподъемна, она может давить и демотивировать. И даже привести к обиде и потере отношений.

Я много раз упоминал в своих байках, что, меняя компании и даже индустрии, я часто сохранял одних и тех же партнеров в разных странах. Строить такие крепкие отношения мне помогали навыки, которые я приобрел в том числе и после этой истории.

_________
[1] EMEA (Europe, Middle East & Africa) – аббревиатура, обозначающая экономический регион и/или рынок сбыта, включающий в себя Европу (в том числе Россию), Ближний Восток и Африку.
[2] Аккредитив (Letter of Credit) – это условное денежное обязательство, принимаемое банком по поручению плательщика, произвести платежи в пользу получателя, в случае выполнения определенных условий. В случае с дистрибуторскими договорами, наличие аккредитива позволяет поставщику иметь практически 100-процентную гарантию получения средств от покупателя.
[3] Постойнска-Яма – самая протяжённая система пещер в Словении и одно из самых посещаемых туристами мест в этой стране, с XIX века оснащённое электроосвещением и железной дорогой.