Опытным b2b-сейлам знакома ситуация, когда на вверенной нам территории есть «крепкие орешки» – аккаунты [1], которые никак не могут разродиться заказом. Именно таким крепким орешком стал для меня армянский оператор связи Арментел.

Два года моя команда обхаживала топ менеджеров и технических специалистов этой компании. Уже рухнули стены почти всех других операторов в регионе, а Арментел никак не поддавался. Не помогало ни то, что мы знали абсолютно всех стейкхолдеров в Ереване, ни то, что с 2006 года компания Арментел почти полностью принадлежала российскому Билайну, где мы тоже знали почти всех. У меня не получалось продать армянам, и все тут! Никак!

Застолье в тот вечер проходило под девизом «евреи и армяне – братья навек!». Отношения в международных продажах зачастую строятся на поиске сходства между народами. Тот вечер не был исключением: похожести в истории, характере, геополитике – все это горячо обсуждалось и бодро сопровождалось крепким тутовым Арцахом [3].

Вечер получился необыкновенно теплым и веселым! А когда принесли договор, я – полный радости, победы, братской любви и алкоголя – вдруг особенно остро ощутил, что соглашение это самого что ни на есть межгосударственного масштаба и подписать его должен лично премьер-министр государства Израиль, не меньше!!!